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世の中益々勝ち組と負け組みに分かれていくような気がします。
私たちのような地元を中心とした建設業者にとって、負け組みにならないために必要な要素は何でしょうか。
私もさんざん経験したことですがFCは負け組みにならないための切り札になりえると思いますか！
私は、自分の経験からだけですが答えは「ノー」でした。
そんな中、時代の流れでしょうか、いまローコスト住宅を展開する組織があり、「ローコストに顧客獲得が出来る」と謳う組織もあります。
でも、どんなにチラシやホームページで集客が出来たとしても肝心の住宅造りが伴っていなければ、お客様は問い合わせをしてはくれません。
また、問い合わせがあったとしても、適切な営業が出来なければ契約は出来ません。ローコスト住宅のように価格を明確に打ち出すことが出来る規格住宅を扱っていれば別でしょうが、自社でこだわりのある住宅を造る会社は価格主導でチラシ広告やネット広告は作りにくいのです。
とくに、地元で長く仕事をしてきた建築業者ほど入居者の手前もあり価格は出せないのと違いますか・・・・
最近の流行でもある、集客手段、インターネットの顧客はどうしてもエリアとして広域にならざるを得ません。
仮にあなたの事業エリア内の顧客だったとしても、とてもマニアックな人が多いのです。
このように半端では無く知識を持った顧客を相手にして，私たちツクリテ側が生半可な住宅知識しか持っていないとしたら対応できないではありませんか?
インターネットで問い合わせがあった顧客の対応をあなたが大変だと思うのなら、なおさら住宅の知識が不足がちな営業の能力では契約する事は不可能です。
そこは、「夜討ち朝駆けの営業努力で・・」「根性で・・」昔はこれで確かに契約が取れました。しかしネットの顧客も含めて今のお客様は自宅に訪問される事を嫌がる傾向があり、こうした顧客心理は益々強くなっていくことが予想されます。
私も、日常の活動の中でそれに気がついたので方法を変える事にしました。
顧客獲得手段は
展示場、現場見学会、ホームページ、そして出版です。
営業行為は
営業はしません。本を読んでもらい賛同した人のみを設計が打ち合わせします。
見積もりは
全て原価表示見積もりです。本を読んだ方は値引の話や、競合相手の合い見積もりはなくなりました。
建物は
木造住宅と2X6構造です。そして本に書いた内容によって造るのですが、価格の問題も現実にあるため「これだけは外せない」部分以外はお客様と一緒に選択していく事にしています。
ここでまず最低限やるべき事は、「顧客獲得手段の確立」と「自社の特徴をわかりやすい形で顧客に伝える」この二点ではないでしょうか。
「そんなのわかっている」だけど「どうしたらいいのかわからないから悩んでいる」
その通りです。
この問題を解決することはかなわないまま多額の費用を支払った苦い経験があります。
わたしも同じような悩みを持っていたから昔は「FC」に加盟しました。
会社がFC加盟によって住宅そのものの特徴や差別化が出来たとしましょう。
その次の顧客獲得手段としてはどんなことが考えられますか。
今は住宅関係の新聞広告やチラシ、テレビコマーシャル、多くの情報が顧客の前にあります。この情報の中から自社を選択してもらう事は大変な苦労が伴います。
しかも、自社だけが対象になっているのではなく競合相手もいるわけです。
これらの条件のなかで顧客を満足させないと契約できない事になります。
大変なことです。こちらとしては一生懸命図面を書き、見積もりをしても顧客にとっていくつかの対象会社のひとつでしかないわけですからたまりません。
圧倒的に顧客優位の中で契約できたとしても、必要な利益が確保できるでしょうか。まず、値引があれば予定利益が確保できることはまれだと思います。
しかも、そのような交渉過程を経る事によって顧客はわがままになり余分なクレームが発生する確率も高くなるのです。
この連鎖を切らない限り私たちの将来は無いと思うのですがいかがでしょうか。
じつは、顧客との最初の出会いがどのようであったかによってその後の打ち合わせが変わってきます。
住宅展示場や現場見学会の場合、私どもの会社は顧客にとって数多くある住宅会社の一つにしか過ぎません。
当然顧客優位になるわけです。
いやですがこれは現実です。
この場合、営業の能力が大きく物を言う事になるわけですが優秀な営業マンは望んでもまず当社規模の会社には来てくれませんし、来たとしても給与などのもっと有利な条件の会社に転職する事を覚悟しなければなりません。
こんなことで安定した受注や会社の維持発展を望む事はできないのは言うまでも無いのです。
結論を言いましょう。
顧客から自社を最初から指名してもらえる仕組みを構築することでこの問題はいっぺんに解決します。
それが出来れば以下のような状態を築くことが出来ます。
値引はしません。
望まれない限り顧客宅の訪問もしません。
銀行ローンであっても上棟時に中間金の実行をしてもらいます。
当然、最終金の入金確認がされない限り引渡しは一切しません。
そして、工事中の保険や労災、工事車両の駐車料金など全て顧客負担です。
打ち合わせしていてストレスは少ないのです。
それでも出来れば二割くらいの顧客を平気で、または意識的に断ることが出来るようになればもっといいのですが、今のところ残念な事に見込み客の絶対ボリュームがそこまで多くないため、顧客サイドに立った打ち合わせがあるのも現実です。
しかし、近い将来わがままな顧客や細かすぎる顧客などを最初から断れるようになりたいと望んでいます。
これからの時代、大きな変化が次々と襲ってくると思います。
少子高齢化は住宅取得者の減退につながるのは間違いないわけで、一番影響を受けるのが戸建住宅です。
こんな時代に、住宅の差別化が意味を持つでしょうか。
仮に意味を持ったとしても、何年優位でいられると思いますか。
せいぜい一年長くて三年でしかないでしょう。
私は、差別化よりも「先頭の他社に遅れないこと」が大切だと思っています。
お互いに日常やっていることの中には、自分が思っているよりも価値のあることがあったり気がつかないことがあったりするものです。
今まででしたら、自社だけの中に囲い込むことがよかったのですが、変化や進歩の早い現在それでは最終的においていかれる事になります。
それよりも、お互いの持っている情報や技術を差し支えのない限り公開し共有する事によって地場の工務店として勝ち残っていくことが出来ると思います。
この実践会はFCのように上から下への一方通行の組織ではありません。
いや、組織ということそのものが間違いです。
お互いの「フィールド」共通の場といえば適切なのかもしれません。
健康創造住宅実践会とは、地元工務店経営者や後継者が夢を持つことの可能な明日を作りたいと自分で名づけたものです。
場は作りました。
あとはあなたの参加を待つだけです。
ただ一部の工務店や建築会社はお断りすることもあると思いますが、この判断は私の独断によってさせてもらう事をお許しいただきたいと思います。
その上で企業秘密以外の全ての情報は、まず「言いだしっぺ」の私のほうが提供します。
これは当社が今までに価格は勿論、施工性についての検証を重ねてきた結果です。それを見てあなたの会社では私の会社よりも、もっといい方法や価格も手ごろなものを実践しているかもしれません。
実は、それこそが実践会の最大の目的であるわけです。自分のしている事がどの程度か検証できるわけです。
差別化とは「自分のところで取り入れているものが、ベストだ」という前提でされるのですが、様々な情報に接してみると「なーんだ、もっといいものがあるじゃないか」と気がつくことがあります。
このようにお互いの情報を出来るだけオープンにして切磋琢磨できたら素晴らしいと思いませんか。
何度も言いますがこれは、FCなどではありません。
お互いに拘束することも拘束されることもない
情報のフィールドを共有することが目的です。
ただ、常に家造りや顧客獲得の方法は進歩し続けていくのは間違いない事実です。それだけに会員工務店や設計事務所が垣根を越えて様々な情報を共有し
出来る範囲でいいから勉強する場が作れれば望外の幸せと思っています。
実践会に加盟する費用は、年会費のみ37,800円です。
費用の中には「あなたにとって思いもかけない事業のヒントになる大きなプレゼント」が含まれています。お楽しみに・・・ 参加希望の方は下記フォームかe-mailからご連絡ください。 |
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